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Magic Pie

さて、羊に戻るとするか

トップセールスマンに聞いた、営業で本当に役に立った本7冊

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ども、今回はちょっと真面目にビジネス本の紹介です。

 

以前に書いた『トップセールスマンと売れない営業マンの10の違い』が好評いただきました。(あざーす)

なので、今回は僕がこれまでにお会いした、ぶっ飛んでるくらい成果を上げている様々な業界のトップセールスマンからオススメしてもらった本を紹介したいと思います。

 

僕は現在はマーケティングの仕事をしてるんですが、これまで5年以上、営業をしてきました。ゴリゴリの新規営業から大手企業向けの法人営業までやってました。

そんな中、彼らに紹介していただいた本には、とても助けられました。

 

営業本は巷にあふれかえってますが、なかなかこれといった本に巡り会うのは難しいのが実情。そんな中、成果を上げている人が実際に活用した本を紹介してもらえるのは非常に嬉しかったです。

 

てなわけで、今回はおすすめの本の中から厳選7冊をまとめました。

 

トップ営業マンに聞いた、本当に使えるおすすめ本7冊

私はどうして販売外交に成功したか フランク・ベドガー

私はどうして販売外交に成功したか (Life & business series)
私はどうして販売外交に成功したか (Life & business series)

50年以上も世界中で人気を博している名著、『私はどうして販売外交に成功したか』。

 

著者のフランク・ベドガー氏は、もともと全くの営業未経験の元スポーツ選手。保険セールスの世界に飛び込み、全く売れない暗黒時代を乗り越えて、全米でも有名な保険セールスマンとして大成功を収めました。

そこにいたるまでの営業で成功するための数々の方法が紹介されています。

 

この本の良いところは、著者自体が実際に自分で試し、成果が上がったものを紹介していること。さらにその当時の様子を細かく描写されていることで、より理解が深まります。

著者自身も様々な方から学び、手法を編み出していったようで、「自分の行動を記録すること」やベンジャミン・フランクリンの十三徳を参考にしたベドガー流十三徳も、とても参考になります。

 

「まじアポ」を確実に!90秒テレアポ営業術

「まじアポ」を確実に!90秒テレアポ営業術―ゆるアポ、かすアポ、すっぽかしは、もうゴメン!
「まじアポ」を確実に!90秒テレアポ営業術

初めて新規営業のテレアポを開始した時に、友人の経営者から紹介してもらった本。

彼はWeb会社のトップセールスを上げ、そこから独立し、Webコンサル会社を成長させています。

 

テレアポをしている人は、とにかく読むことをおすすめします。

考え方からテクニックまで細かく説明されており、まさにテレアポのバイブルです。

 

テレアポは声のトーンやちょっとした言葉の言い回しの違いだけで、アポ率が圧倒的に変わってきます。

僕も最初の頃はこの本をデスクの上に常においておき、電話をしながら読み返すことを繰り返しました。

 

最初は100件かけて1件のアポ(しかもかすアポ)だったものが、徐々に改善され、最終的には15件に1件くらいの確率でアポをとれるようになりました。

アポ率だけでなく、アポの質も大幅に改善できたことは、この本が参考になったところが大きいです。

 

法人営業バイブル

法人営業バイブル―明日から使える実践的ノウハウ
法人営業バイブル―明日から使える実践的ノウハウ

元リクルートのトップセールスマンだった方が法人営業の極意をまとめた本。

法人向けの新規営業の世界に飛び込んだ時に、その企業の社長から紹介してもらった絶対に読んだ方が良いと紹介してもらった本です。

 

著書の大塚氏がMBAホルダーだけあり、 営業本によくある「気合いでいけ!!」的な根性論ではなく、努力をするにしても戦略的に進めるための手法やロジックが紹介されています。さらに、営業訪問時の心構えから事前準備の重要性まで、まさにすぐに活用できる内容がてんこ盛りです。

 

大塚さんの著書は他にも『リクルート流』という本もあり、こちらもおすすめ。

営業のモチベーションコントロールとかはこっちの方が役立つかも。

ただ、バブル期のイケイケドンドンの時期の営業手法ではあるので、現在とのやり方に若干の違いはあるとは思います。それでも根本的なことは変わってないので、ゴリゴリの法人営業の方にはかなり役立つ内容です。

 

大型商談を成約に導く「SPIN」営業術

大型商談を成約に導く「SPIN」営業術
大型商談を成約に導く「SPIN」営業術

これまでにあらゆる営業トークやテクニックが編み出されたものの、あまりにも一般化されてしまった今日。特にエンタープライズ向け法人営業等では、もはやそのような営業手法は効果がない時代となっています。

 

また、個人向けの即決営業とは違って、大手向けの営業は、対面の担当者を説得するだけでなく、その後ろにいる上長やそのまた上の決済権者、さらにその商品に関係する部署各所の同意も取る必要があります。そうなってくると、対面の担当者に納得して同意をもらうだけでは、受注はできません。

 

そこで編み出されたのが、この「SPIN」営業術。

著者自らが数百人の営業マンへの聞き取りや同行調査を行い、どのような際に契約が実現され、逆にどのような場合に契約にいたらないのか。精神論を介入させず、仮説検証を繰り返しながらつくられたものです。

 

SPINは4つの質問で構成されており、その流れをうまく習得することで、より成果を上げられる営業マンへと変化していくことができます。

ただ、3つ目の「示唆質問」を行う方法を習得するにはかなりの経験と練習が必要です。でも、僕が知る営業マンで、この示唆質問をマスターしてる方は、どんどん大手の牙城を切り崩していってました。身につければ、それだけパワーがある営業術です。

 

電通マン36人に教わった36通りの「鬼」気くばり

電通マン36人に教わった36通りの「鬼」気くばり (講談社+α文庫)
電通マン36人に教わった36通りの「鬼」気くばり

自分だけで毎月数件の物件を成約する不動産会社社長から教えていただいた本。

 

「名刺は相手よりも下で渡せ」とか「お客さんが帰るときはタクシーが見えなくなるまでお辞儀しろ」など、書いてる内容はまさに当たり前のことですが、その当たり前のことがすごく大切ですよね。

 

自分が日常でちゃんとできてるかを確認するチェックリストとしても良いですね。

 

影響力の武器

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか
影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

営業やダイレクトマーケティングの世界では広く知られている名著。

実験より導き出された人間の行動心理をいくつかの性質に分類し紹介されています。

 

返報性、一貫性の法則、社会的証明など、人間の心理はこのように機械的なものなのかという発見と驚きがあります。そして、そこから編み出された数々の営業テクニックも紹介されています。 

 

人が相手の言葉や行動にどのように影響を与えられるかを知ることで、自分自身もその影響力をコントロールできるようになることは、より相手の立場ではどのように実感するのかを理解できるようになります。

 

人を動かす

人を動かす 新装版
人を動かす 新装版

ビジネスマンなら知らぬ人はいないのではないかと言える名著。

 

人を動かす法則を綴ったこの本は、「相手に興味を持つ」ことの重要性を語っています。「聞き手にまわる」「否定をしない」など、相手を認め、相手の考えを聞き、受け入れていく姿勢をもつことが相手からの信頼を得、相手に自ら動いてもらえる方法だということが、詳しく述べられています。

 

上記で紹介したフランク・ベドガー氏もカーネギー氏の弟子であり、営業マンとして聞き役に回ることの大切さを強調されています。

昨今の営業本でも「聴く営業」は注目されてますよね。たしかに、お会いした優秀な営業マンのほとんどが穏やかで、自ら語るのではなく、相手に語るのを優しく聞いてあげている人が多いです。

 

営業マンだけでなく、あらゆるビジネスマン、そしてあらゆる人に参考になる本。新入社員など新たに社会に出る人にもぜひ読んでいただきたいです。

 

読むだけでなく実践あるのみ

いかがでしたでしょうか?何か興味のある本はありましたでしょうか?

 

ただ、本を読んだだけで成果が上がるもんじゃないので、そこは何度も繰り返し読みながら、内容を実践していくことが大切になってきますよね。

特に手法やテクニック的なところはロープレもかなりやっていく必要があるでしょう。

 

営業は大変な仕事だけれど、お客さんが喜んでくれるのを一番間近で見れるので、素晴らしい仕事ですよね。

営業マンの方のこれからの仕事の参考になれば光栄です。ではっ!

 

 

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